Wie ticken Einkäufer?

Nach welche Kriterien entscheiden Einkäufer im Handel über die Aufnahme neuer Artikel? Wie gehen Einkäufer mit dem Risiko neuer Produkte um? Um diese und viele andere Fragen geht es im neuen Band einer Schriftenreihe der Dualen Hochschule Baden-Württemberg mit Sitz in Heilbronn. Für die Untersuchung unter Federführung von Prof. Dr. Carsten Kortum wurden über 120 Non-Food-Einkäufer der D-A-CH-Region online befragt.

Die drei wichtigsten Entscheidungskriterien für den Kauf eines Produkts sind die Vereinbarkeit mit den gesetzlichen Vorgaben, die Wettbewerbsfähigkeit des Verkaufspreises und die Lieferfähigkeit der Produkte, ist ein Ergebnis der Befragung. Erst danach folgen Rohertrag und Handelsspanne in der Gewichtung. Kriterien zu den Kategorien Produkteigenschaften und Timing werden als wichtig eingeschätzt, sind aber nicht unter den Top 10. Beiträge der Lieferanten zu den Promotions werden kaum als wichtig eingeschätzt. Nachhaltigkeit spielt nur bei strikten Vorgaben für die Einkäufer eine Rolle.

Identifiziert wurden drei Einkäufertypen. Einkäufer der Gruppe eins verlangen eine höhere Funktionalität der Produkte. Die Einkäufer sind generell jünger, bis 40 Jahre und sind für internationale Absatzmärkte verantwortlich. Mit 45 Prozent aller Befragten nehmen die Einkäufer der Gruppe zwei den größten Anteil ein. Hier nehmen Gewinnpotenzial und Produktakzeptanz die wichtigste Rolle ein.

Die Einkäufer sind im Schnitt über 40 Jahre alt und oft mehr als 15 Jahre im Einkauf tätig. Einkäufer dieser Gruppe gewichten das Thema Nachhaltigkeit sogar höher als die Jüngeren. Ein dritter Typus schätzt eine niedrige Produktperformance bei Abstrichen von Profitabilität und Vertrauen in Lieferantenbeziehungen.

Produktfunktionen sind nicht unter den Top 10 der Entscheidungskriterien, schreiben die Macher der Untersuchung. Einkäufer wählen vor allem nach wettbewerbsfähigen Preisen und einer hohen Verfügbarkeit aus, wobei sich durchaus Einkäufertypen unterscheiden lassen. Generell sind Händler und hier insbesondere die Einkäufer weniger risikobereit, wollen aber innovativ wirken, so Kortum.

Das Thema Nachhaltigkeit ist noch nicht unter den Top 10 Kriterien und wird als Entscheidungskriterium weiter an Bedeutung zunehmen müssen. „Es bleibt spannend: Vor allem die Digitalisierung und die Weiterentwicklung der Künstlichen Intelligenz werden den Einkauf als Kerntätigkeit des Handels werter gravierend verändern. Noch sind Einkäufer Personen mit eigenen Motiven und Präferenzen“, so Kortum über die neuen Studienfelder der nächsten Jahre.