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Die Sprache von Kennzahlen

Stücknutzen, Bruttonutzen, Stückertrag und Produktertrag – über die Bedeutung dieser und weiterer Kennzahlen, die jeder im Handel kennen sollte, berichtet Verkaufstrainer Hans-Günther Lemke.
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Für den Händler vor Ort, aber auch für den Außendienstmitarbeiter im Zoofachhandel ist es ein Muss, zumindest einige immer wichtiger werdende Leistungskennziffern des Handels zu kennen und diese auch positiv in einem Verkaufsgespräch einzusetzen. So hat sich in den letzten zwei bis drei Jahren auch im Zoofachhandel vieles getan, schaut man sich nur einmal die verschiedenen Warenwirtschaftssysteme der großen Handelsfilialisten an. Es wird gewiss noch einige Jahre dauern, bis in allen Unternehmen die Systeme rund laufen. Absehbar ist auf jeden Fall, dass an den Techniken weiter gefeilt wird und die frühere so wichtige Aufgabe des Industrieverkäufers vor Ort, nämlich die Aufträge zu schreiben, überflüssig wird. Das bedeutet aber auch, dass der Händler vor Ort die Kennzahlen kennen muss und auch weiß, wie diese zu errechnen sind. Für den Verkäufer im Außendienst bedeutet es, dass die Führungskräfte in den Märkten immer besser informiert sind und sich auch verstärkt mit Kennziffern auseinandersetzen müssen. Diese Entwicklung war auch notwendig, da die genauen Handelskennziffern oftmals eine bessere Aussagekraft über Sortimente oder neue Produkte haben, als nur die kurzfristige Umsatzsteigerung. Es ist doch fast überhaupt kein Problem mehr, sofort über EDV-Systeme Aktionsverkäufe abzufragen, Nettospannen einzelner Artikel abzurufen oder auch die Flächenproduktivität eines Regals im Markt auszurechnen. Der Schwachpunkt liegt bei den Mitarbeitern im Handel und in der Industrie in erster Linie in der Errechnung der verschiedenen Kennziffern. Grundlagenwissen Es ist nicht leicht, die verschiedenen Begriffe zu unterscheiden. Auch sind die Begriffe aus der Industrie nicht immer identisch mit denen im Handel. Schon eine einfache Kennzahl wie „Stücknutzen“ wird häufig unterschiedlich interpretiert. Da hört man Begriffe wie „Bruttonutzen“, „Stückertrag“, „Produktertrag“ usw. Meistens ist zwar ein und dasselbe gemeint – der Verkäufer muss das allerdings erst wissen oder im Gespräch erfragen. Auf der anderen Seite gibt es jedoch auch Kennzahlen, bei denen der Verkäufer vorher wissen sollte, was der Marktleiter meint. Zum Beispiel, wenn er von einer Spanne spricht: Der Außendienstler muss vorher wissen, ob der Kunde von einer Netto- oder Aufschlagsspanne spricht. Dazu muss er die handelsspezifischen Begriffe der verschiedenen Kunden kennen und wissen, mit welchen Zahlen bei dem jeweiligen Kunden gerechnet wird. Verschiedene Kennzahlen können helfen, eigene Produkte oder…
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