Foto: Jamesoladujoye, Pixabay
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Positives Verkaufen

Verkaufstrainer Hans-Günter Lemke beobachtet oft, dass Kunden lieber überredet statt überzeugt werden. Dem will er Abhilfe schaffen.
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"Haben Sie erst einmal den Menschen für sich gewonnen, dann ist es auch nicht schwer, ihn für die Sache zu gewinnen", heißt es in einem Leitspruch. Empathie heißt das Zauberwort, was so viel bedeutet, sich in die Lage und Wünsche des Kunden hinein zu versetzen. Ein Kunde, der das Gefühl hat vom Verkäufer überredet worden zu sein, wird auch, obwohl er vielleicht gekauft hat, das nächste Mal nicht mehr zum Einkaufen in das Geschäft kommen.
Es ist von großer Bedeutung, einfallsreich und gewinnend zu sein - aber auch kommunikativ verhandeln zu können. Partnerschaftlich, freundlich und höflich, aber auch zielgerichtet. Wer Kunden in einem Verkaufsgespräch für sich gewinnen will, muss Nutzen bringen. Er muss Kaufmotive beim Kunden herausfinden, verstehen und in Kauflust umwandeln können. Der Verkäufer muss dabei fragen und zuhören.

Beraten, nicht belehren

Einen Gesprächspartner für sich zu gewinnen heißt auch, in einem Gespräch dem Kunden ohne Vorurteil, mit Achtung und Respekt zu begegnen. Dabei kann mit Begeisterung und fundiertem Wissen überzeugt werden. Wenn der Kunde merkt, dass Sie vom eigenen Produkt überzeugt sind und mit "strahlenden Augen" argumentieren, ist er eher beeindruckt. Doch dazu bedarf es auch immer gut fundierte Argumente.
Gleich, ob Sie Produkte verkaufen oder ein Informationsgespräch mit Kunden haben, bereiten Sie sich gut vor. Üben Sie zum Beispiel mit ihren Kollegen und Kolleginnen. Aber auch eine gepflegte und nicht übertriebene Kleidung kann den Kunden beeinflussen - negativ wie positiv. Im Vorteil sind die Betriebe, die Berufskleidung nutzen, anhand derer der Kunde auch sofort erkennen kann, wer zum Team gehört.
Lassen Sie aber auch immer die andere Meinung Ihres Gegenübers gelten. Nehmen Sie jede Aussage des Kunden ernst und widersprechen Sie nicht sofort. Immer den Kunden ausreden lassen und besser hinterfragen: "Wie kommen Sie zu der Meinung?"

Rethorik, Sprache, Sympathie

Die Sprache ist der Ausdruck der Persönlichkeit. Oder anders ausgedrückt: Der Ton macht die Musik. Vermeiden Sie negative Floskeln im Gespräch, wie zum Beispiel "vielleicht", "aber", "eigentlich", "das sehen Sie falsch" usw. Solche Aussagen könnten beim Kunden Unsicherheit auslösen. Achten Sie dabei auch immer auf Ihr Sprechtempo.
Der Mensch möchte von Natur aus…
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