Defizite bei der Fachberatung

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Eine gute Verkehrsanbindung und weitere Einkaufsmöglichkeiten in unmittelbarer Nähe – das sind die Gründe, warum Kunden von Zoofachgeschäften ihrem Händler ihrer Wahl treu bleiben. 65 Prozent der Käufer von Tiernahrung und -zubehör entscheiden sich allein deshalb immer wieder für denselben Laden. Ein gutes Ergebnis, doch es könnte vielleicht noch besser sein. Denn eine Beratung der Kunden, so fand die Befragung heraus, findet im Geschäft meist gar nicht statt oder fällt eher schlecht aus. Dass das Verkaufspersonal nicht kompetent sei, war für die Kunden weniger das Problem. Kritisiert wurde am meisten, dass keiner im Geschäft ansprechbar war oder die Verkäufer unfreundlich waren. Mehrfach bemängelten die Kunden auch, dass das Personal auf eine Marke fokussiert war. Gute Fachberatung macht sich bezahlt „Der Zoofachhandel verschenkt hier zusätzliches Potenzial“, sagt Achim Koopmann, Geschäftsführer der Werbe- und Marketingagentur „Die Gefährten“. Denn die meisten Kunden (82 Prozent) betreten den Laden, ohne sich zuvor genau über die Produkte informiert zu haben. Qualität und Zusatzfunktionen der Artikel sind aber vielen Käufern wichtig: Zwar gibt nur knapp jeder Zehnte an, seinem Tier „nur das Beste“ kaufen zu wollen – für etwa ein Viertel der Befragten sind jedoch die qualitativen Merkmale mit entscheidend für den Kauf. 12 Prozent geben sogar an, das Produkt extra deswegen in ihren Einkaufswagen gelegt zu haben. Hier bleibt aber die Möglichkeit, durch Beratung zusätzliches Geschäft zu machen, offensichtlich gänzlich unausgeschöpft, so der PoS-Experte. „Es kann sich lohnen, das Personal durch Schulungen fit für die Bedürfnisse der Kunden zu machen.“ Dies gilt insbesondere im Bereich Futter, da dies der am häufigsten erworbene Artikel ist: Knapp drei Viertel der Befragten kaufen Nahrung für ihre Tiere, gefolgt von Pflegeprodukten (26,5 Prozent) und Zubehör (21,3 Prozent). Auch in Zoofachgeschäften gilt: Gekauft wird meist, was günstig ist (26 Prozent). Das Wissen um die Angebote der betreffenden Filiale ist allerdings recht gering. Nur knapp jeder Fünfte ist zuvor durch Werbemaßnahmen auf das Geschäft aufmerksam geworden, fast jeder davon (96 Prozent) wegen eines Sonderangebots. Am häufigsten locken dabei Handzettel und Flyer – Anzeigen oder Beilagen in Tageszeitungen werden dagegen kaum beachtet. Auch die Wahrnehmung von Maßnahmen im Internet ist mit knapp drei Prozent sehr gering. Direkt am PoS findet…