Verkaufsargumentation im Zoofachhandel

Zu der wichtigsten „Waffe“ in einem Verkaufsgespräch, gehört die kundennutzen-orientierte Argumentation. Was heißt das genau? Der Kunde kauft den zu erwartenden Nutzen und nicht das Produkt. Wir müssen im Verkaufsgespräch zuerst herausfinden, welches Kaufmotiv der Kunde überhaupt im Kopf hat. Kaufmotive gibt es unterschiedlichster Art. Der eine kauft ein Produkt, um Geld zu sparen, der andere will immer das Neueste aus Ihrem Geschäft haben, ein anderer wiederum immer das Teuerste, weil es seinem Image nutzt. Auch ein mittlerweile immer wichtigeres Kaufmotiv für Tierhalter ist das Thema Gesundheit. Dieser Kunde sieht sein Tier auch als Kindersatz und will natürlich immer das Beste und Gesündeste für seinen „Liebling“. Dieses Motiv gilt es, am besten mit den richtigen Fragen herauszufinden. Die besten Fragen im Verkaufsgespräch sind immer offene Fragen (direkte Fragen), die mit einem „W“ beginnen, also: Wer, Was, Warum, Wohin, Weshalb, Wie usw. Drücken Sie in jedem Argument den Kundennutzen deutlich aus. Denn der Kunde denkt über Ihre Argumente nicht nach, sondern entscheidet zum Schluss in wenigen Sekunden. Verwenden Sie Überleitungen, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu fesseln:
Das bedeutet für Sie ...
Das bringt Ihnen ...
Das heißt für Sie ...
Damit erreichen Sie ...
 
 
 Beantworten Sie immer die unausgesprochene Frage des Kunden: Was habe ich davon, wenn ich das Angebot des Verkäufers annehme? Worauf kommt es an? Folgende Punkte sollten Sie als guter Verkäufer immer beachten:
Sie sollten überzeugen, nicht überreden. Der Kunde muss immer Ihren Ausführungen folgen können.
Kurze, präzise Argumente. Es gibt fast nichts Schlimmeres, als ein Verkäufer, der zu viel und zu lang redet.
Nicht zu viel auf einmal anbieten, sondern eins nach dem anderen. Es ist besser, immer erst einen Kaufabschluss zu tätigen, bevor noch etwas Zusätzliches angeboten wird.
Die Begeisterung des Verkäufers erzeugt Begeisterung beim Kunden. Wichtig, dass Sie sich selbst auch begeistern und positiv einstimmen können. Der Kunde merkt genau, ob Sie vom Produkt überzeugt sind, oder nur so dahinreden.
Optimistische, positive Ausstrahlung.
Lebhafte Stimme und Blickkontakt. Die Stimme macht die Musik. Hier kann auch ein Selbsttraining helfen. Zum Beispiel immer wieder mal aus einem Buch oder einer Tageszeitung (die aktuelle pet kann es auch sein) laut lesen und auf einem Kassettenrecorder o. ä. aufnehmen und abspielen.
Richtige Betonung und Einsatz der Pausentechnik. Auch hier hilft die…