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Erfolgreich mit Kreativität und Wissen

Den Außendienstmitarbeiter, der nur Bestellungen oder Aufträge schreibt, wird es im Zoofachhandel auf längere Sicht nicht mehr geben, ist sich Verkaufsberater Hans-Günther Lemke sicher. In der Zukunft braucht ein guter Verkäufer neben Branchen-, und Produktkenntnissen auch Eigeninitiative und Kreativität.
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Als Mitarbeiter oder Führungskraft in einem Zoofachgeschäft kennen Sie vielleicht diese Situation: Ein Außendienstverkäufer einer Firma kommt zu Ihnen und will seine neuesten Artikel präsentieren und verkaufen. Schon nach kurzer Zeit merken Sie, dass der Verkäufer auf Ihre Frage, warum sie diesen Artikel noch aufnehmen sollen, da die Regale doch alle voll sind, überhaupt nicht reagiert. Sie hören zwar weiter gelassen zu, aber denken vielleicht, dass Sie diese Art von Verkäufer weder brauchen noch mögen. Mit dieser Meinung stehen Sie als Händler nicht alleine da, und sie ist auch richtig. Denn der klassische Außendienstverkäufer, der nur einen Auftrag oder eine Bestellung schreibt, wird in Zukunft seltener werden. Der Verkäufer muss vielmehr zu einem Berater seiner Kunden bzw. Zoofachhändler werden, damit diese wiederum effektiver ihre Kunden beraten können. Auch gilt es für jeden Außendienstler, sich persönlich und fachlich immer weiter zu bilden, um gut aufgestellt zu sein und sich von seinen Wettbewerbern abzuheben. Um dies zu erreichen, sind im fachlichen Bereich folgende Punkte wichtig: • Gute Kenntnisse der eigenen Produkte, wodurch eine bessere und individuellere Beratung möglich ist. • Ausreichende Branchenkenntnisse durch Fachzeitschriften, Newsletter eigener Kundengruppen und den Austausch mit erfahrenen Kollegen. • Gute Kenntnisse der Mitbewerber (zumindest in der eigenen Warengruppe). • Rundumblick in einem Geschäft zu halten, um vor Ort zu erkennen, was sich seit dem letzten Besuch verändert hat. Eigeninitiative und Kreativität Im persönlichen Bereich sollte ein guter Verkäufer dann schon von Anfang an einige Voraussetzungen bei seiner Einstellung mitbringen. Es ist jedoch immer möglich, dass an eigenen Persönlichkeitsmerkmalen gearbeitet werden kann und muss. Ein moderner Verkäufer sollte heutzutage unter anderem ein positives Erscheinungsbild und ein angenehmes Auftreten gegenüber den Kunden haben. Er sollte zudem Eigeninitiative und Kreativität bei der Vorstellung von Aktionsplatzierungen oder bei Problemen, die der Kunde hat, an den Tag legen. Hier sollte der Verkäufer zu jeder Zeit seine Hilfe anbieten. Wichtig ist es auch, bei Einwänden und Problemen der Kunden geduldig zu sein sowie eine gute Allgemeinbildung zu haben, damit man auch bei anderen Themen mitreden kann. Zudem ist es auch eine positive Grundhaltung, die wiederum Selbstmotivation voraussetzt, die einen guten Verkäufer auszeichnet. Um sich selber gut zu motivieren, empfehle…
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