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„Unser Standbein bleibt der Fachhandel“

40 Jahre Trixie: Geschäftsführer Volker Haak über seine Firma, deren Strategie und die Entwicklung der Heimtierbranche.
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Trixie ist in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Worauf führen Sie den Erfolg Ihres Unternehmens zurück? Wir haben viel in wichtige Bereiche wie Produktentwicklung und Logistik investiert. Die eigene Produktentwicklung und individuelles Produktdesign differenzieren uns stärker vom europäischen Wettbewerb und sorgen für eine ständige Überarbeitung unseres Sortimentes. Jedes Jahr tauschen wir ca. 15 Prozent unserer Produkte aus. Mit einer modernen Logistik bieten wir unseren Kunden kontinuierlich einen hohen Service an Lieferfähigkeit und schnelle Lieferzeiten. Ein Markenzeichen von Trixie ist eine große Außendienstmannschaft, die regelmäßig beim Kunden vor Ort ist. Andere Firmen dagegen bauen ihren Außendienst, angeblich aus Rentabilitätsgründen, eher ab. Warum Sie nicht? Sicher hat sich der Tätigkeitsbereich des Außendienstmitarbeiters in den letzten Jahren gewandelt. Die Bestellaufnahme hat an Bedeutung verloren, aber dafür hat die beratende Tätigkeit zugenommen. Wir sind Partner des Fachhandels und da ist für uns der persönliche Kontakt über den Außendienst ein wichtiger Baustein. Natürlich kostet der Besuch eines Außendienstmitarbeiters Geld, aber beide Seiten sollten einen entsprechenden Nutzen daraus ziehen. Die Kosten spielen auch für uns eine wichtige Rolle, sind aber durch entsprechende Umsatzsteigerungen im Rahmen geblieben. Der Heimtiermarkt hat sich stark verändert. In wie fern trägt Trixie diesen Änderungen Rechnung? Als Unternehmen in einer wandelnden Branche muss man sich den neuen Herausforderungen stellen. Das Gros unserer Kunden in Deutschland ist heute in Franchisesystemen oder Kooperationen organisiert. Hier müssen wir neben der Außendiensttätigkeit vor Ort eine Betreuung der Zentralen gewährleisten und deren technischen Anforderungen gerecht werden, sei es EDI-Anbindung oder langfristige Bereitstellung von Daten, zentrale Werbeplanung etc. Die Produktentwicklung muss neue Trends erkennen und das Sortiment einer ständigen Prüfung unterziehen. Hier geht es nicht nur darum, den allgemeinen Marktdaten zu folgen und in die entsprechenden Warengruppen zu forcieren, sondern auch innerhalb der Warengruppen das Sortiment kritisch zu betrachten, z. B. im Bereich Katzenhaltung Bedarfsartikel für ältere und größere Katzen anzubieten. Die Bedeutung des Online-Handels nimmt auch in der Heimtierbranche ständig zu. Welche Folgen hat das für Ihr Vertriebskonzept? Unser Standbein ist und bleibt der Fachhandel, wir dürfen aber die Chancen und Risiken…
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