Umsatzpotenzial nutzen durch Platzierung und Impulskäufe

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Als Impulskauf gelten Käufe, die vom Kunden bei Betreten des Geschäftes nicht geplant sind und erst durch Anregungen und Reize am POS ausgelöst werden. Eine Abwägungsphase für oder gegen den Kauf wird vom Kunden übersprungen, der Impulskauf wird rational nicht kontrolliert. Der am POS ausgelöste Kaufreiz „Will ich, brauch ich, möchte ich haben“ wird durch raschen Zugriff und Kauf befriedigt. Meist handelt es sich bei Impulskäufen um Produkte, die weniger praktisch als vielmehr emotional besetzt sind. Denn meist ist der spontane Erwerb dieses Produktes eigentlich nicht notwendig. Als Impulsware eignen sich daher vor allem Waren, die einfach gegriffen und mitgenommen werden können, wie zum Beispiel Pflegeprodukte, Nahrungsergänzung, Snacks, Portionsverpackungen oder Spielzeug. Ein entscheidender Faktor bei Impulskäufen ist die Platzierung. Sie appelliert an die sofortige Reizbefriedigung des „Haben-wollens“. Die Ware sollte daher exponiert auf Displays und Paletten (Zweitplatzierung) oder in Regalen in Augen- und Griffhöhe präsentiert werden. Besonders attraktiv für eine Zweitplatzierung sind die kurzen Längsseiten der Regale sowie der Eingangs- und Kassenbereich. Zudem suggerieren Zweitplatzierungen ein „günstiges Angebot“ und unterstützen den Reiz für einen Impulskauf.
Bedarf wecken – nicht deckenAls Katalysator für Impulskäufe eignet sich auch die Anordnung und Präsentation im Sortimentsverbund. So greifen Kunden vermehrt zu einem Marken-Snack, wenn dieser direkt im Umfeld der Trockenfuttersäcke der gleichen Marke platziert ist. Der Sortimentsverbund fasst Waren zusammen, die in der Gedankenwelt des Käufers direkt oder indirekt zusammengehören oder aber bei einer Problemlösung miteinander verbunden werden.Ein Beispiel: Thema „Fit in den Frühling“. Hier werden nicht nur Outdoor-Artikel wie Trinknäpfe für unterwegs, Frisbee-Scheiben und Fahrradleinen sondern auch Zeckenzangen und Produkte zur Bekämpfung von Parasiten zusammengestellt. Die Platzierung von Waren in so einem Sortimentsverbund weckt zusätzlichen Bedarf und lässt den Kunden spontan zugreifen. Darüberhinaus wird die Nachkaufquote erhöht, da das Bewusstsein „Alles unter einem Dach“ beim Kunden anschaulich und nachhaltig verdeutlicht wird. Im Gegensatz zu Spontan- oder Impulskäufen gibt es das so genannte „habitualisierte Kaufverhalten“. Dieser Begriff umfasst die alltäglichen, sich oft wiederholenden Käufe, die ebenfalls…