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Weiterbildung vom Chef

Der beste Trainer ist die Führungskraft im Unternehmen, ­davon ist Handelstrainer Hans-Günther Lemke überzeugt. Neben einer Kostenersparnis gibt es viele weitere Vorteile, von denen vor allem kleine Unternehmen profitieren.
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Weiterbildung muss sein – darin sind sich alle einig. Probleme treten auf, wenn es um die Kosten eines externen Trainers geht, denn oft ist es schwer einzuschätzen, ob das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Hinzu kommt, dass eine Führungskraft aus dem eigenen Unternehmen bereits mit dem unternehmensspezifischen Thema verbunden ist – was ein externer Trainer sich oft erst aneignen muss. Hilfe von außen? Es gibt tausende von Verkaufstrainern, jeder suggeriert seinen Kunden und Teilnehmern, dass er der beste, erfahrenste und erfolgreichste mit langjähriger Berufserfahrung ist. Der Verkaufs­trainer kann aber noch so gut sein, er muss, wenn er nicht ausreichend Zeit für eine Einarbeitung bekommt, oft an der Oberfläche des Themas bleiben und kann auf spezifischen Fragen der Teilnehmer nur bedingt eingehen. Nach dem Training kommt der Mitarbeiter dann wieder motiviert ins Geschäft oder ins Unternehmen – und bleibt bei der Umsetzung und Anwendung seiner Erkenntnisse allein gelassen. Auch der Chef kann ihn nicht unterstützen, denn entweder kennt er die Inhalte des Trainings nicht, oder er hat nicht die methodischen Fachkenntnisse für ein praxisorientiertes Training mit seinen Mitarbeitern. Das Tagesgeschäft lässt dann viele gute Vorsätze schnell wieder vergessen. So ist die Effektivität des Trainings leider nur gering. Andererseits fordern viele Inhaber, dass gerade bei Standardthemen – die 80 Prozent aller Verkaufstrainings ausmachen – keine Neuentwicklungen notwendig sind, die wiederum Kosten verursachen würden. Interne Hilfe Kann denn nicht eine eigene Führungskraft, wie zum Beispiel ein Marktleiter oder Produktmanager, das Standard-Verkaufstraining durchführen? In größeren Filialunternehmen sollte der interne Verkaufstrainer hierarchisch im Verkauf/Vertrieb angesiedelt sein, weil er die Nähe zu den Führungskräften im Verkauf braucht, das Feedback über aktuellen Trainingsbedarf, deren Unterstützung für Trainingsmaßnahmen und die persönliche Akzeptanz. Der Einsatz von internen Verkaufstrainern hat viele Vorteile: Er kennt das Unternehmen, die Vertriebsstrategie, die Produkte und die Menschen. Er hat Branchenkenntnisse und Verkaufserfahrung. Vorausgesetzt, er kommt aus der eigenen Führungsmannschaft. Er kann ein praxisgerechtes Verkaufstraining durchführen, sofern er noch nicht zu lange aus dem aktiven Verkauf heraus ist. Und er hat in der Regel hohe persönliche Akzeptanz bei den Verkäufern, den Führungskräften und der Geschäftsleitung. Es gibt aber auch Nachteile…
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