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Selbstmotivation im Verkauf

Unsere größte Tat besteht darin, immer wieder aufzustehen. Dieses Motto hat auch für den Verkäufer große Bedeutung. Doch Grundlage dafür ist eine eigene Grundmotivation. Und über die berichtet Verkaufstrainer Hans-Günter Lemke.
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Die Überwindung mentaler Sperren stellt für die meisten die größte Schwelle dar: Sie möchten etwas tun, aber Sie können nicht so, wie Sie wollen. Sie quälen sich mit Gedanken, wie zum Beispiel „Ich schaffe die Umsatzziele nicht“ und „Der Kunde kauft heute bestimmt nicht.“ Das sind mentale Sperren! So eine Sperre gilt es zu überwinden, also nicht aufzugeben. Es gibt immer eine Alternative, Sie müssen sich sicher sein: „Es findet sich bestimmt eine richtige Lösung, wenn nicht heute, dann morgen.“ Ein weiterer Punkt ist, durch Vorausdenken unnötigen Stress zu vermeiden. Stellen Sie sich schon im Vorfeld auf kritische Situationen ein: So zum Beispiel was Sie tun, wenn der Kunde am Angebot nicht interessiert ist, Einwände gegen das Angebot hat oder sogar abweisend wirkt. Haben Sie sich vorbereitet, sind Sie nicht überrascht und haben gedanklich Ihre Argumentation schon erarbeitet. Auch wirken Sie selbstsicherer und überzeugender. Auf ein Ziel konzentrieren Bei vielen Verkäufern besteht das Problem gerade darin, dass sie keine klaren Ziele haben und keine Pläne bzw. kontrollierten Handlungsschritte machen. Jeder Erfolg erfordert aber volle Konzentration! Volle Konzentration auf ein Ziel bedeutet zunächst, dass Sie Ihr Ziel erkennen, einen Plan machen und diesen Schritt für Schritt in die Praxis umsetzen. Je mehr Sie sich auseinandersetzen mit Fragen wie „Was muss ich tun?“ oder „Wie muss ich vorgehen?“, umso eher werden Denkfehler und Wissenslücken aufgespürt. Negative Gedanken schaden uns nur und lösen negative Handlungen aus. Die einfachste Form der negativen Handlung ist, dass Sie als Verkäufer es gar nicht erst versuchen oder beim ersten „NEIN“ aufgeben. Jeder Gedanke löst direkt oder indirekt auch eine Handlung oder ein Verhalten aus. Deshalb hilft eine positive Einstimmung: „Wir haben Qualitäts- und Markenartikel“, „Wir bieten gute Beratung“ und „Wir helfen bei Problemen“. Sagen Sie sich immer wieder: „Ich kann dem Kunden helfen, damit er mit seinem Kauf zufrieden ist.“ Vorbilder und Kontrollen Die meisten Menschen können mehr leisten, würden sie sich mehr zutrauen und länger durchhalten. Haben Sie niemanden, der Sie aufbaut und ermutigt, nutzen Sie die Alternative, Vorbilder zu beobachten oder erleben. Das können ein Vorgesetzter oder ein Führungsverantwortlicher sein. Wenn Sie niemanden haben, der Sie kontrolliert, brauchen Sie trotzdem nicht auf die Rechenschaft zu verzichten: Sie kontrollieren sich selbst! Legen Sie sich zu Beginn der Woche eine…
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