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Fragen im Verkauf

Eine Antwort bekommt nur der, der auch fragt. Gezielte Fragen beeinflussen das Verkaufsgespräch positiv. Der Profi unter­scheidet zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Verkaufstrainer Hans-Günther Lemke weiß, worauf es ankommt.
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Ein guter Verkäufer stellt dem Kunden Fragen in allen Phasen des Gesprächs. Doch viele reden im Verkauf immer noch zu viel selbst, anstatt den Kunden reden zu lassen. Das gilt es zu ändern. Doch zunächst muss der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen geklärt sein: Offene Fragen beginnen mit einem „W“; also „Wer“, „Was“, „Wohin“ usw. Diese Fragen helfen im Gespräch immer, da wir hier auch eine Antwort vom Kunden be­kommen. Geschlossene Fragen kann der Kunde nur mit einem „Ja“ oder „Nein“ beantworten. Die sind im Verkauf selten nützlich. Also ist es wichtig zu wissen, wann und wie ich welche Frageform einsetze. Es gibt aber noch mehr Frageformen, die auch im Verkaufsgespräch helfen können, den Kunden zu einer guten Entscheidung zu führen. Die Informationsfrage … … ist gerade bei Neukunden, die zum ersten Mal ein Geschäft betreten, sinnvoll und nützlich. Hier sollte eine offene Frage gestellt werden: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“, „Was suchen Sie für einen Artikel?“ oder „Wie kann ich behilflich sein?“. Vermeiden Sie hier eine geschlossene Frage, wie zum Beispiel „Kann ich helfen?“ oder ganz schlimm: „Sie schauen erst nur?“ Die Alternativfrage … … eignet sich besonders gut bei „unsicheren“ Kunden, die kaufen wollen, jedoch noch nicht sicher sind, welche Farbe, welche Menge usw. sie kaufen sollen. Hier kann ein guter Verkäufer helfen und dem Kunden in Frageform Alternativen aufzeigen, damit dieser sich leichter entscheiden kann. So zum Beispiel: „Möchten sie das weiße Katzenbett oder lieber das braune, wo die Katzenhaare nicht sofort zu sehen sind?“ Damit verpacken Sie ein zusätzliches Argument in die Frage, damit sich der Kunde leichter entscheiden kann. Oder bei größeren Anschaffungen: „Möchten Sie lieber bar zahlen oder unser aktuell günstiges Finanzierungsangebot nutzen?“ Die Kontroll- bzw. Bestätigungsfrage … … ist eine wichtige Frageform um sicher zu stellen, dass der Kunde mit Ihren Ausführungen und Erklärungen zum Kauf einverstanden ist. So vermeiden Sie spätere Rückfragen oder Missverständnisse. Ein Beispiel: „Sehen Sie das genauso?“ oder „Habe ich für Sie alles ausreichend erläutert?“. Die Antwort: Ja oder Nein, Zustimmung oder Ablehnung. Bei Ablehnung können Sie weiterfragen, vor allem mit einer offenen Frage: „Was ist noch unklar?“ Die Zurückstellungsfrage … … ist eine besondere Frage, die immer dann einsetzbar ist, wenn Sie als Verkäufer nicht sofort die Antwort wissen oder den Kunden erst noch vom Kauf überzeugen…
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