Wer richtig fragt, gewinnt

Fragen sind das wichtigste Werkzeug im Verkaufsgespräch. Sie helfen nicht nur dabei, den Kunden besser kennenzulernen, sondern zeigen auch echtes Interesse an seinen Bedürfnissen. Wer gezielt fragt, erhält wertvolle Informationen über Wünsche, Anforderungen und mögliche Einwände. Auf dieser Basis kann ein maßgeschneidertes Angebot entwickelt werden, das wirklich überzeugt. Darüber hinaus fördern Fragen den Dialog, schaffen Vertrauen und geben dem Gegenüber das Gefühl, verstanden und ernst genommen zu werden. Sie lenken das Gespräch und geben dem Verkäufer die Kontrolle, ohne aufdringlich zu wirken. Durch kluge Fragetechniken lassen sich Missverständnisse vermeiden, Bedarfe präzise herausarbeiten und Kaufentscheidungen gezielt vorbereiten.

Gewusst wie

Es gibt verschiedene Arten von Fragen, die in verschiedenen Phasen eines Verkaufsgespräches effektiv einsetzbar sind. Neben der offenen Frage, auch direkte Frage genannt, die man meist an den Fragewörtern wie „Was“, „Wer“, „Wie“, „Warum“ erkennt, gibt es für den Profi noch weitere Fragetechniken, die gut in Gesprächen einzusetzen sind. Fakt ist aber auch, das eine offene Frage in jeder Verkaufsphase gut ist, da es immer eine Antwort gibt und nicht nur ein „ja“ oder „nein“. Im Folgenden werden die weiterführenden Fragetechniken für den Profi erklärt.

Die Alternativfrage: Es müssen zwei alternative Vorschläge gemacht werden, wobei beide Vorschläge für den Kunden akzeptabel sein müssen. Er soll nicht mit ja oder nein antworten, sondern sich entweder für das eine oder das andere entscheiden. Die Entscheidung herbeizuführen ist das Ziel.

Beispiele:

• „Wollen Sie lieber zwei oder drei Beutel Katzenstreu aus der Werbung, damit Sie genug Vorrat haben und Geld sparen?“
• „Passt es Ihnen besser am Dienstag oder Donnerstag bis 12.00 Uhr?“

Zusätzliche Tipps: Nur realistische Vorschläge machen, keine Übertreibungen. Bei Mengen erst die kleine, dann die größere Menge. Bei Terminen, einen Fixtermin und einen Zeitraum. Bei Bedarf den zweiten Vorschlag genauer begründen.

Die Informationsfrage: Diese geschlossene Frageform bietet dem Gegenüber Informationen an, die wichtig sein könnten oder das Gesprächsziel des Verkäufers, der Verkäuferin unterstützen. Diese Information wird in Frageform gebracht, um dem Kunden, nicht das Gefühl zu geben, dass der Verkäufer ihn belehren will. Vielmehr soll sein Interesse geweckt…