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Das Zustands­management

Ein Verkaufsgespräch lässt sich nur erfolgreich führen, wenn sich der Verkäufer in einer positiven Stimmungslage befindet. Worauf es ankommt, erklärt Diplom-Volkswirt Hanno Göpfert.
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Ohne eine positive Stimmungslage wird es Ihnen nur schwer gelingen, sich begeistert und freundlich zu verhalten und Ihre Kunden zum Kaufen zu animieren. Die Voraussetzung hierfür ist die Fähigkeit, Ihren eigenen emotionalen Zustand zielgerichtet zu beeinflussen. Zustandsmanagement ist besonders nach negativ verlaufenen Gesprächen sehr bedeutend. Wenn Sie nicht in der Lage sind, sich von diesen frei zu machen und die schlechte Erfahrung von sich abzuschütteln, nehmen Sie diese mit in die nächste Beratung. In unterschiedlichen Situationen kann es außerdem notwendig sein, sich als Verkäufer gezielt in verschiedene emotionale Zustände zu versetzen. Um einen aufgebrachten Kunden zu beruhigen, ist es zum Beispiel zweckmäßig, sich selbst in einen ruhigen Zustand zu bringen, damit sich die Ruhe auf den Kunden überträgt. Verhalten Sie sich ­kongruent Effektives Zustandsmanagement ist auch entscheidend dafür, sich als Verkäufer kongruent zu verhalten. Kongruenz meint die Übereinstimmung Ihrer verbalen und nonverbalen Äußerungen. Kongruenz im Verkauf auszustrahlen, ist eine der unabdingbaren Voraussetzungen, um erfolgreich zu sein. Wenn Ihr nonverbales Verhalten inkongruent zu dem ist, was Sie verbal ausdrücken, spürt Ihr Kunde dies auf einer unbewussten Ebene und wird nicht kaufen. Wenn Sie dem Kunden ein Produkt anpreisen und zum Verkaufsabschluss kommen, ist es entscheidend, auch durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme auszudrücken, dass Sie von der Qualität und dem Nutzen des Produktes für den Kunden überzeugt sind. Inkongruenz entsteht in erster Linie dadurch, dass Sie sich in einem unsicheren oder negativen emotionalen Zustand befinden. Durch die Fähigkeit, sich in einen positiven Zustand zu versetzen, stärken Sie Ihre Kongruenz. Körperliche Veränderungen Die einfachste Möglichkeit, den eigenen Zustand zu verbessern, ist die über körperliche Veränderungen. Der körperliche Ausdruck und die emotionale Stimmungslage sind fest miteinander verknüpft und beeinflussen sich gegenseitig. Hilfreich ist beispielsweise, ganz bewusst entschlossenen Schrittes auf einen Kunden zuzugehen. Sehr wirkungsvoll ist es auch, den Körper aufzurichten, das Kinn leicht nach oben zu nehmen und hierbei die Brust etwas nach vorne zu strecken. Atmen Sie zusätzlich tief in den Bauch hinein und bringen Sie Bewegung in Ihren Körper. Sprechen Sie außerdem mit kräftiger Stimme. Hierdurch fühlen Sie sich sicher und kompetent. Lächeln Sie viel, dies wirkt sowohl positiv auf Ihre Kunden, als auch…
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