Echte Wachstumstreiber

Tomasz Pawlowski führt seit Januar 2024 die Geschäfte von Mars Pet Nutrition in der D-A-CH-Region. Mit pet spricht er erstmals über die Entwicklung des Marktes, die Rolle des Fachhandels und die Ziele des Familienunternehmens. 

Sie sind seit zweieinhalb Jahren Geschäftsführer bei Mars Pet Nutrition in der D-A-CH-Region und geben heute Ihr erstes Interview. Was hat Sie bei Ihrem Amtsantritt am deutschen Markt am meisten überrascht?

Ich arbeite seit über 30 Jahren in verschiedenen Rollen bei Mars, allerdings seit meinem Wechsel im Januar 2024 zum ersten Mal im Bereich Tiernahrung – für mich und meine Familie auch privat eine echte Herzenskategorie. Überrascht hat mich die extreme Resilienz unseres Marktes: Der deutsche Heimtiermarkt ist mit rund 7 Milliarden Euro Gesamtvolumen nicht nur riesig, sondern überaus krisenfest. Trotz volatiler Zeiten investieren Tiereltern kontinuierlich in das Wohlbefinden ihrer Tiere. Gemeinsam mit dem Handel wollen wir unsere globale Expertise und unsere einzigartigen Daten-Insights nutzen, um die Kategorie voranzutreiben. 

Wächst der Markt denn überhaupt noch in der Menge oder verschiebt sich durch die Premiumisierung nur das Preisniveau nach oben?

Das Mengenwachstum stagniert, das wertmäßige Wachstum wird durch Premiumisierung getrieben. Ein Grund ist die demografische Entwicklung: Nach dem Corona-Boom hat sich die Wachstumsdynamik wieder auf Vor-Corona-Niveau eingependelt. Die Zahl der Katzen in Deutschland wuchs zuletzt um 1,3 % auf rund 15,9 Millionen Tiere, während die Hundepopulation leicht sank. Die Katze ist auch in Österreich und der Schweiz die klare Nummer eins. Auch bei uns liegt der Fokus im Bereich Katze – mit starken Marken wie Whiskas. Auch Sheba und Dreamies sind echte Wachstumstreiber: Sheba ist in den letzten zwölf Monaten um über 6 % gewachsen und Dreamies sogar um über 11 %. Der stärkste Kategorietreiber ist jedoch der Humanisierungstrend: Für mittlerweile 80 % der deutschen Tiereltern ist ihr Vierbeiner ein vollwertiges Familienmitglied, das sie verwöhnen und mit dem sie gemeinsame Zeit verbringen möchten. Das treibt das Wertwachstum und bietet gerade dem beratungsstarken Fachhandel enorme Chancen.

Wie kann sich der Fachhandel künftig erfolgreich differenzieren und warum sollte er dabei ausgerechnet auf Mars-Marken setzen, die nebenan im Supermarkt unter Umständen günstiger zu finden sind? Was bieten Sie dem Handel über reine Konditionen hinaus?

Unsere bekannten Marken sind unverzichtbare Frequenzbringer, die als Wachstumsmotoren für die gesamte Kategorie dienen – gerade auch mit Blick in die Zukunft. Das zeigt unsere Category Vision, in der wir globale Shopper-Daten in maßgeschneiderte Regal- und Sortimentsempfehlungen für den Händler vor Ort übersetzen. Unser Außendienst agiert als Partner, der basierend auf Abverkaufsdaten konkrete Vorschläge zur Regaloptimierung liefert. Zudem schaffen wir echte Erlebnisse auf der Verkaufsfläche mit unseren aufmerksamkeitsstarken und attraktiven Aktivierungen. In Zeiten volatiler Märkte ist unsere hohe Lieferfähigkeit nicht zuletzt eine harte, verlässliche Währung für unsere Handelspartner.

Unsere Shopperdaten zeigen zum Beispiel, dass längst noch nicht alle Katzenbesitzer Snacks füttern. Hier liegt großes Potential, um aus dem aktuellen Impuls-Geschäft ein geplantes Zusatzprodukt zu machen – angetrieben von Erfolgsmarken wie Dreamies.

Durch die Urbanisierung steigt außerdem die Zahl kleiner Hunde unter 10 kg kontinuierlich. Mit Cesar bieten wir portionierte Premium-Mahlzeiten in Schalen und Portionsbeuteln an, die den Trend zu kleineren Hunden sowie zur Premiumisierung bedienen und dem Händler attraktive Margen sichern. 

Welche Rolle spielen Trend-Innovationen wie funktionale Health-Konzepte? Und wie stehen Sie zu Themen wie Insektenprotein oder alternative Proteine?

Wir beobachten Trends genau, fokussieren uns aber auf den Massenmarkt. In unserem europäischen Forschungs- und Innovationscenter in Verden an der Aller erforschen wir zum Beispiel alternative Proteine, doch die Nachfrage bewegt sich aktuell noch im Nischenbereich.

Wir setzen daher auf wissenschaftlich fundierte Konzepte mit direktem Nutzen für das Tier, insbesondere das Thema „Longevity“ (Langlebigkeit). Beispielsweise bieten wir mit unseren Senior-Rezepturen von Whiskas oder Perfect Fit Nahrung, die auf Lebensphasen abgestimmt ist. Zudem wächst der Markt für funktionale Katzensnacks um 15 %, bedient beispielsweise durch unsere Whiskas Dentabites. 

Nachhaltigkeit, Fisch- und Fleischbeschaffung stehen bei Tiernahrung besonders in der Kritik. Welche konkreten, überprüfbaren Ziele hat Mars – und wo stehen Sie heute?

Als Familienunternehmen handeln wir aus Überzeugung. Unser globaler „Sustainable in a Generation“-Plan hat klare Ziele: Wir streben bis 2050 Netto-Null-Treibhausgasemissionen über die gesamte Wertschöpfung an, mit einem Zwischenziel von -50 % bis 2030 im Vergleich zum Basisjahr 2015. Diese Nachhaltigkeitsziele sind direkt an die Boni unserer Top-Führungskräfte gekoppelt.

Unter anderem reduzieren wir unsere Emissionen durch den Einsatz von E-Lkw in der Logistik und die kontinuierliche Umstellung auf recyclingfähige Verpackungen. Rohstoffe beziehen wir bevorzugt lokal und regional. Und mit dem Programm „Sheba Hope Grows“ bauen wir aktiv Korallenriffe wieder auf – mit dem Ziel, bis 2029 weltweit 185.000 Quadratmeter Riff zu renaturieren. 

Mars ist über Netzwerke wie AniCura auch einer der weltweit größten Akteure im Bereich Tierkliniken und Diagnostik. Wie stark beeinflusst diese tiermedizinische Perspektive Ihre Sicht auf die Ernährung und die Produktentwicklung?

Diese Synergie ist ein echtes Alleinstellungsmerkmal. Durch unser Waltham Petcare Science Institute und unser globales Kliniknetzwerk wie AniCura sehen wir täglich, welche gesundheitlichen Probleme Tiere am häufigsten belasten – von Übergewicht bis hin zu Zahnstein. Dieses veterinärmedizinische Wissen fließt direkt in die Produktentwicklung ein. Ein Paradebeispiel sind Pedigree DentaStix, die nachweislich die Zahnsteinbildung um bis zu 80 % reduzieren. Das ist wissenschaftlich fundierte Tiergesundheit, die weit über herkömmliche Ernährung hinausgeht.

Das ist die Langfassung des Beitrags aus der Printausgabe pet 9/2026.