Auf der Überholspur in Österreich

„Ein Jahr lang haben wir den deutschen Markt nicht effizient genug akquiriert“, so Marie-Dominique Koch, die zum 1. März 2006 die Geschäftsführung von Koch & Partner übernommen hat. Ihr Vorgänger, Ing. Gerhard Affengruber, hatte das Unternehmen zuvor verlassen (vgl. pet 3/2006). Tatkräftig unterstützt wird sie nun von Markus Zebrak, der den Vertrieb des Deutschlandgeschäftes leitet. Rund 30 Mitarbeiter sind für Koch & Partner und Koch Heimtiernahrung (vgl. Kasten auf der gegenüberliegenden Seite) tätig. Das Gesamtsortiment von Koch & Partner umfasst derzeit die Zubehörprodukte des deutschen Herstellers M4 aus Ulm, das Nagerfutter Sluis des holländischen Herstellers DKSH sowie die bereits erwähnten „Greenies“ des amerikanischen Herstellers S&M Nutec. Mit Letzteren wird auch der deutsche Markt beliefert. So wird der deutsche Veterinärbereich durch den Großhändler Heiland in Hamburg bedient. Insbesondere die einzeln verpackten „Greenies“ werden in den Tierarztpraxen verkauft. Bei Koch & Partner sieht man dies als eine hervorragende Form der Empfehlung, von der insbesondere der Zoofachhandel profitieren kann, wenn der Tierbesitzer später auf der Suche nach den „Greenies“ zu ihm kommt. „Wir konnten schon oft die Reaktionen von Endverbrauchern beobachten“, so Marie-Dominique Koch, „dass sie ein Produkt generell als gut einstuften, weil sie es vom Tierarzt bekommen haben.“ Doch zunächst müssen noch die Groß- und Einzelhändler der deutschen Heimtierbranche für die „Greenies“ begeistert werden. Marie-Dominique Koch ist dazu fast ständig auf Achse, um die entsprechenden Gespräche zu führen. Auf der Interzoo stellt Koch & Partner gemeinsam mit S&M Nutec aus und will dort wichtige Kontakte knüpfen. Auch werden die Verpackungen in Text und Gestaltung auf den deutschsprachigen Konsumenten ausgerichtet. Großen Wert legt die junge Unternehmerin darauf, dass die Präsentation im Zoofachhandel stimmt: beispielsweise als Clip-Strip-Präsentation am Premium-Futter-Regal und mit gezielter Empfehlung durch den Händler. „Wir haben Händler, die das Produkt sehr erfolgreich eingeführt haben“, so Marie Dominique Koch, „was sich bei uns in den Mengen der Nachbestellungen widerspiegelt.“ Aus dem heimischen Markt in Österreich kann sie berichten, dass diejenigen Händler, die sich auf exklusive Präsentationen besonnen haben, erheblich an Umsatz zulegen konnten. Insbesondere der Verkauf der M4-Produkte hat im österreichischen Einzelhandel dadurch deutlich…