Erfolgreiche Zusatzverkäufe

„Darf es ein bisschen mehr sein?“ Dieser Satz ist in einer Bäckerei oder Fleischerei schon fast eine Selbstverständlichkeit, bzw. sollte es eigentlich sein. Auch in einem gut geführten Zoofachgeschäft gibt es viele Möglichkeiten, durch Zusatzverkäufe kurzfristig und schnell zusätzliche Umsätze zu generieren. Dazu gehört allerdings auch eine umfassende Schulung und ausreichende Kenntnisse aller Mitarbeiter im Verkauf, damit sie sich der Bedeutung des Themas bewusst sind und es richtig umsetzen. Was ist ein Zusatzverkauf? Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt hat oder der Verkäufer schon verkauft hat. Zusatzverkäufe
sind sinnvolle und meist günstige Ergänzungsartikel zum Hauptartikel.
sind Zusatzartikel, die den Kundennutzen steigern können.
helfen auch, den Hauptartikel länger nutzen zu können.
bedeuten für den Kunden mehr Freude am Hauptkauf, was auch immer eine höhere Kundenbindung bedeutet.
bedeuten Zusatzumsätze, die wichtig für Umsatzsteigerungen sind.
Unterschieden wird beim Zusatzverkauf in Cross-Selling und Upselling. Beim Cross-Selling bietet der Verkäufer dem Kunden, der sich gerade für ein Hundeschergerät entschieden hat, ein Hundeshampoo oder eine gute Hundebürste zusätzlich an. Beim Upselling geht es darum, dem Kunden, der vielleicht ein günstiges Basisschergerät für sein Tier kaufen möchte, gleich das qualitativ hochwertigere Gerät anzubieten. Dabei bedarf es einer guten und umfassenden Argumentation seitens des Verkäufers. Kundenansprache Fragestellung und Argumentation sind gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung. Es kommt nicht nur darauf an, was angeboten, sondern wie das Angebot formuliert wird. Durch richtiges Fragen verbessert der Händler/Verkäufer seine Kenntnisse über den Kunden, und es kann so gezielter angesprochen und letztlich auch mehr verkauft werden. Kontraproduktive Fragen sind „Haben Sie sonst noch einen Wunsch?“ oder „Ein Hundeshampoo haben Sie sicher noch vorrätig?“ Besser und folglich verkaufsfördernder ist es immer, offene Fragen, so genannte W-Fragen (Wer, Was, Wie, Weshalb usw.) zu stellen: „Was halten Sie von einem zusätzlichen Hundeshampoo?“ Vermeiden Sie also, wann immer es möglich ist, geschlossene Fragen. Der Kundennutzen Bei jedem Kauf wird nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung angeboten, sondern immer auch ein zusätzlicher Nutzen für die Kunden. Folglich kauft der Kunde kauft also…