Eine aufgeräumte und offene Kassenzone
Eine aufgeräumte und offene Kassenzone ist einladend und verkaufsfördernd zugleich.
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Verkaufen an der Kasse

Der Weg des Kunden an die Kasse birgt viele Möglichkeiten. Dort kann noch viel für die Kundenbindung getan werden, auch gibt es an der Kasse Möglichkeiten für Zusatzverkäufe. Verkaufstrainer Hans-Günther Lemke weiß, worauf es ankommt.
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Wenn Sie den Kunden nach einem Verkaufsgespräch zur Kasse "begleiten", reden Sie mit ihm. Es gibt fast nichts Schlimmeres, als schweigend neben dem Kunden her zu gehen. Die Gefahr besteht, dass der Kunde denken könnte, dass sie selbst unsicher sind und nach einem Verkauf kein Interesse mehr an ihm haben. Es kann aber auch negativ sein, wenn Sie zu viel reden. Wenn der Kunde schon gekauft hat und "nur" noch bezahlen will, begleiten Sie ihn, jedoch fangen Sie nicht noch an, über die Vorteile des gekauften Produkts zu reden.

Nicht zu nahe treten

Beachten Sie immer, wie nahe Sie an den Kunden gehen. Viele Menschen mögen es nicht, wenn ihnen jemand "auf die Pelle" rückt. Es gilt gewisse Grundregeln zu beachten:
Die öffentliche Zone umfasst einen Umkreis mehr als 3,6 m Abstand und ist für die meisten Menschen unproblematisch. Das lässt sich vergleichen mit einem Zuschauer, der einem Vortrag lauscht. Die soziale Zone reicht von 1,2 bis 3,6 m, der klassische Abstand zu Fremden, Verkäufern, Servicekräften usw. Näher als eine Armlänge sollten die keinem kommen, denn dann wird es persönlich. Die persönliche Zone ist guten Freunden oder Kollegen vorbehalten. Sie dürfen zwischen 0,6 und einem Meter an uns heranrücken. Es ist zugleich die Zone, in die jemand beim Händeschütteln eindringt. Deshalb sollten sich Fremde hierbei nur langsam nähern, wenn sie nicht gleich Vorbehalte schüren wollen. Die intime Zone, hier hält unser Gegenüber gerade mal 60 cm Abstand. Das dürfen wirklich nur engste Freunde, Familie oder der Partner. 

Freundlich und offen

Mit Namen ansprechen, "Danke" sagen - aber niemals übertreiben. Der Kunde merkt schnell, ob Sie es ehrlich meinen. Nutzen Sie die Verabschiedung für den persönlichen Kontakt. Der letzte Eindruck, den der Kunde mitnimmt, ist oft entscheidend, ob er gerne bzw. überhaupt wiederkommt. Am besten der Tagesszeit angemessen oder mit einem freundlichen Satz ein schönes Wochenende oder einen angenehmen Tag bzw. guten Abend wünschen. Besonders positiv ist es, wenn Sie in der Verabschiedung auf den getätigten Kauf eingehen. So zum Beispiel: "Viel Spaß auf Ihrer Feier" oder "Ich wünsche Ihnen viel Spaß mit der neuen Hundeleine." Nutzen Sie diese Chance, dem Kunden ein gutes Gefühl mitzugeben. Geben Sie dem Kunden außerdem eine Visitenkarte des Geschäfts mit, noch besser zwei, damit dieser eine an Bekannte weitergeben kann. Haben Sie aktuelle Flyer oder Broschüren einer bevorstehenden Veranstaltung? Dann laden Sie den Kunden persönlich ein.

Kass

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