Leidenschaft beim Verkauf durch fundiertes Warenwissen können Kunden von Produkten überzeugt werden.
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Handelstrainer Hans-Günter Lemke

Wissen ist Macht

Es ist aktuell nicht einfach, als Zoofachgeschäft gegen den Online-Markt zu bestehen. Doch noch kann Online-Shopping ein fachkundiges Warenwissen der Verkäufer am POS nicht toppen. Tipps für eine erfolgreiche Kundenorientierung vermittelt Handelstrainer Hans-Günter Lemke.
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Früher oder später wird sowieso alles online gekauft! Für die Internetkäufer zählt nur der Preis! Junge Kunden sind für den stationären Handel verloren! Ist das so? Es ist richtig, dass sich immer mehr Menschen, bevor sie ein Geschäft betreten, sich über das Internet über den Preis oder besondere Eigenschaften des Artikels informieren. 
Aber Fakt ist auch: Für fast zwei Drittel der Konsumenten bleibt das stationäre Geschäft die wichtigste Einkaufsquelle. Nicht nur der Preis ist das einzig entscheidende Kriterium für die Wahl des Einkaufskanals. Wichtig sind auch Warenverfügbarkeit, die Möglichkeit des An-/ Ausprobierens oder die Beratung und Information. Hinzu kommt der wichtige Wohlfühlfaktor. Der Kunde von heute will ein Erlebnis beim Einkaufen.

Atmosphäre im Geschäft

Kunden besuchen immer wieder gerne bestimmte Geschäfte, weil sie dort passende Angebote in einer angenehmen Atmosphäre mit einer freundlichen und persönlichen Beratung finden.  All dies kann das Internet selten bieten. Das bedeutet jedoch auch, dass die Verkaufsmitarbeiter ein ausreichendes Fachwissen haben müssen, damit der Kunde seine Entscheidung, nicht online gekauft zu haben, bereut.
Eine gut aufgebaute Internetseite ist übrigens für jeden Geschäftsbetreiber, egal ob sein Markt 3.000 m2 Verkaufsfläche hat oder 400 m2, auch wichtig und notwendig. Man(n) muss immer mit der Zeit gehen.
Das Warenwissen des Verkaufspersonals ist auch eine notwendige Voraussetzung, um Beratungsgespräche mit dem Kunden zu führen und um alle Fragen der Kunden sicher und richtig beantworten zu können. Warenwissen muss stets aufgefrischt werden, da in Sortimenten laufende Veränderungen möglich sind. Gerade hier kann oder muss der Zoofachhandel versuchen zu punkten, um sich vom Internetkauf positiv abzugrenzen.

Warenwissen ist wichtig

Ein gutes Warenwissen hat auch den Vorteil, dass eine positive Beziehung im Gespräch aufgebaut wird und es leichter fällt, den Nutzen für den Kunden aufzuzeigen. Denn eine der wichtigsten Waffen eines Verkäufers in einem Kundengespräch ist die Kunden-Nutzen-orientierte Argumentation mit fundiertem Warenwissen.
Drücken Sie in jedem Argument den Kunden-Nutzen deutlich aus. Denn der Kunde denkt über Ihre Argumente nicht nach, sondern entscheidet zum Schluss in wenigen Sekunden. Vermeiden Sie Fremdworte, die der Kunde nicht kennt. Zu viel eingesetzte Fremdwörter wirken auf den Kunden oft arrogant und überheblich. Sie sollten das zeigen, worüber Sie sprechen, denn ein Bild sagt mehr als tausend…
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