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Proaktivität im Verkaufsgespräch

Proaktives Verhalten dem Kunden gegenüber ist einer der wichtigsten Aspekte, um erfolgreich zu verkaufen. Durch welche Verhaltensweisen sich aber ein proaktiver Verkäufer auszeichnet, beschreibt Verkaufsexperte Hanno Göpfert.
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Proaktivität beginnt damit, als Verkäufer gezielt auf Kunden zuzugehen. Warten Sie nicht ab, bis Kunden Sie ansprechen, um dann lediglich zu reagieren. Die Devise lautet: agieren statt reagieren. Die Beratung von Kunden ist das Wichtigste an der Arbeit eines Verkäufers. Alle anderen Aufgaben, egal wie bedeutend sie sein mögen, stellen letztendlich nur vorbereitende Maßnahmen auf dem Weg zum Ziel dar. Und dieses Ziel besteht darin, Kunden zu begeistern und ihnen erfolgreich zu verkaufen. Hierfür ist der positive Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde absolut förderlich. Daher ist es notwendig, diesen Kontakt proaktiv herzustellen und auf Kunden zuzugehen. Denn die Kunden kaufen keine Produkte, sondern Zustände. Zur Proaktivität gehört, sich stets bewusst zu machen, was für ein Ziel ein Kunde mit dem Einkauf erreichen möchte. Unterstützen Sie ihn proaktiv dabei, dieses Ziel zu verwirklichen. Hierbei gilt, dass Kunden nicht in ein Geschäft kommen, um Artikel zu kaufen, sondern um Zustände zu kaufen. Charles Revson, Gründer der Kosmetikfirma Revlon, hat einmal gesagt: „In der Fabrik stellen wir Kosmetikprodukte her; über die Ladentheke verkaufen wir Hoffnung auf Schönheit.“ Zufriedene Kunden durch Zusatzverkäufe Warten Sie nicht darauf, dass ein Kunde Ihnen exakt sagt, welchen Artikel er kaufen möchte. Ergründen Sie stattdessen das eigentliche Ziel, das Kunden verfolgen, wenn sie Ihr Geschäft besuchen und Ihre Produkte kaufen. Dieses kann zum Beispiel darin liegen, maximale Freude mit den eigenen Tieren zu erleben. Bieten Sie proaktiv die hierfür geeigneten Artikel an und sorgen Sie so dafür, dass Ihre Kunden dieses Ziel erreichen. Aus dem zuvor beschriebenen Aspekt ergibt sich, dass viele Zusatzverkäufe im Interesse des Kunden sind. Er gibt mehr Geld aus, als er dies ohne Ihr aktives Zutun als Verkäufer tun würde und ist trotzdem zufriedener. Zusatzverkäufe bringen Ihnen also nicht nur mehr Umsatz, sondern auch begeisterte Stammkunden und sind ein wichtiger Eckpfeiler der Proaktivität eines Verkäufers. Sich proaktiv zu verhalten, bedeutet weiterhin, ein Verkaufsgespräch aktiv zu führen. Kunden sind oft überwältigt von dem immer größer werdenden Produktangebot, verlieren schnell den Überblick und fühlen sich hierdurch unsicher. Diese Unsicherheit ist schädlich für den Verkauf. Ein unsicherer Kunde wird am Ende nicht oder nur wenig kaufen. Sie als Verkäufer sind derjenige, der dem Kunden Sicherheit geben muss. Reagieren Sie nicht nur auf ihn und auf seine Fragen…
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