Hans-Günter Lemke
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Hans-Günter Lemke

Kommunikation im Verkauf

Wer Kontakt mit Kunden hat, sollte auch effizient kommu­nizieren können. Wie der Verkäufer die Körpersprache seiner Kunden erkennen und entsprechend agieren kann, weiß Handelsberater Hans Günter Lemke zu berichten.
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In der Verkaufspraxis kommen beim Empfänger (Kunde) Botschaften häufig anders an, als es der Absender (Verkäufer) geplant hat. Circa 70 Prozent unserer Kommunikation von Angesicht zu Angesicht "läuft" über die Körpersprache. Stimme und Tonfall sind für rund 20 Prozent der Informationen verantwortlich, das gesprochene Wort "nur" für circa zehn Prozent.
Man sollte sich der eigenen Körpersprache bewusster werden und auch die des Kunden richtig interpretieren können, um sie zur positiven Beeinflussung einzusetzen. Zu den Faktoren gehören: Körperhaltung, Gestik, Mimik, Augen, Tonfall und körperliche Distanz.
Die zehn größten Fallen in der Körpersprache auf einen Blick:

1. Verschränkte Arme

Ein Zeichen von Verschlossenheit. Sie symbolisieren, dass die Person zwar zuhören, aber gerade nicht handeln möchte. Besser ist eine offene Körperhaltung, die mehr Handlungswillen signalisiert.

2. Zu kleine oder keine Gesten

Man kann den eigenen Worten mit Gesten mehr Ausdruck verleihen. Wer Hände und Arme beim Sprechen benutzt, der unterstreicht nicht nur was ihm wichtig erscheint, er beeinflusst auch seinen eigenen Gedankengang positiver
3. Sich "kleiner" machen
Eine zusammengefallene Körperhaltung mit leicht angezogenen Schultern drückt Unsicherheit aus. Besser ist eine aufrechte Kopf- und Körperhaltung mit leicht nach hinten gezogenen Schultern.

4. Nervositätsspiele

Sei es das Spielen an Haaren, an der Armbanduhr usw. Bei Un­sicher­heit suchen sich die Hände etwas zum Ablenken. Man wirkt auf den Gegenüber hektisch, abgelenkt und kommt nicht souverän rüber.

5. Zu wenig Raum einnehmen

Die Füße können schulterbreit stehen, das gibt Sicherheit, die auch nach außen strahlt. Beim Sitzen kann eine bequeme Position eingenommen werden. Das demonstriert Angstfreiheit und Souveränität.
 

6. Gesicht und Brille

Wer sich häufig im Gesicht berührt oder mit dem Sitz der Brille spielt drückt Nervosität und Un­sicherheit aus. Wer diese Zeichen an sich bemerkt, atmet am besten zwei Mal tief durch und entspannt sich bewusst.

7. Hände vor dem Mund

Wer sich nach einer Aussage im Gesicht berührt oder die Hände kurz vor den Mund nimmt, gibt Anzeichen für Unsicherheit oder dass er selbst nicht glaubt, was er erzählt. Auch wird man schlecht verstanden und wirkt unsicherer

8. Zu viel Lächeln

Lächeln wirkt freundlich…
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