Wer fragt, führt

Mit den richtigen Fragen bzw. der richtigen Fragestellung kann nicht nur das Gespräch geführt und gelenkt werden, man erhält auch zusätzliche und wichtige Informationen vom Kunden. Diese sind manchmal mitentscheidend, dass das Verkaufsgespräch auch zum Erfolg wird. Fragen im Gespräch haben auch den Vorteil, dass Einwände seitens des Kunden entkräftet werden können, sie Gefühle beim Kunden auslösen und Schritt für Schritt den Kunden mehr überzeugen. Denn jeder Mensch möchte ernst genommen und auch um seine Meinung gefragt werden.

Es gilt, geschlossene und offene Fragen zu unterscheiden. Der Verkäufer versucht sich Informationen zu beschaffen, in dem er verschiedene Fragetechniken miteinander kombiniert und im Wechsel geschickt anwendet. Die wichtigste Frageform im Verkauf ist die "Offene Frage", auch als "Direkte Frage" oder noch einfacher als "W-Frage" bezeichnet. Durch die Antwortform erhält er Informationen und erfährt mehr über Wünsche und Meinungen des Gesprächspartners, auch wenn die Gesprächs­initiative bewusst abgegeben wird. Im Regelfall fördern offene Fragen immer die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern.
Vorsicht ist geboten, wenn der Gegenüber ein "Vielredner" ist. Hier sind geschlossene Frageformen sinnvoller. Beispiele dazu: "Wie gefällt Ihnen das neue Hundeshampoo?", "Was halten Sie von meinem Vorschlag?" oder "Wo soll die Ware platziert werden?". Bei geschlossenen Fragen sind die Antworten kurz und vorgegeben, meist ein "Ja" oder "Nein". Hierbei gibt es jedoch zwei entscheidende Fragetechniken, die je nach Bedarf eingesetzt werden sollten:Die Alternativfrage: Als die Alternativfrage wird die Kombination von zwei oder selten mehr Wahlmöglichkeiten bezeichnet. Sie lässt den Befragten nur die Möglichkeit, mit einer der angebotenen Möglichkeiten (nicht mit ja oder nein) zu antworten. Gerade im Verkaufsgespräch oft eine sehr nützliche Frageform, wenn es um Angebotsgespräche oder auch Terminabstimmungen geht. Bei dieser Frageform ist die Chance größer als mit einer offenen Frage, dass der Kunde kauft bzw. der Gesprächspartner sich für etwas eher entscheidet. Zum Beispiel: "Möchten Sie lieber drei oder vier Tüten mitnehmen?" oder "Passt es Ihnen am Montag oder am Dienstag besser?"
Die Kontrollfrage: Diese Frageform dient, wie es der Name schon sagt, zur Kontrolle oder Überprüfung, ob der Gegenüber alles richtig verstanden hat, damit es später keine Missverständnisse gibt. Besonders sinnvoll ist es, diese Frage bei Verkaufsabschlüssen…