Händler schielen auf den Wettbewerb

Bei der Preisfindung orientieren sich deutsche Handelsmanager zu stark am Wettbewerb und zu wenig am tatsächlichen Kundenverhalten. Zu 91 Prozent kopieren sie die Preislagen ihrer Konkurrenten und wissen nicht, wie viel ein Kunde für ein bestimmtes Produkt tatsächlich bereit ist auszugeben. Etwas mehr als die Hälfte der Händler sagt, sie berücksichtigen auch die Kundenanforderungen und das Kundenverhalten. Diese Zahlen die Unternehmensberatung Mercer in einer Umfrage ermittelt. Die Preisbildung geschehe meist „aus dem Bauch heraus“, denn nur ein Drittel der Händler legt die Preise auch auf der Grundlage von Bon- und Warenkorbanalysen fest, so die Analyse der Berater. Die Preiselastizität, also die Veränderung der abgesetzten Mengen bei Preisänderungen, messen nur 14 Prozent der Befragten.